B2B մարքեթինգ Ռուսաստանում. հաճախորդի ընտրությունից մինչև վաճառքի առաջարկ

Կարճ պատասխան

Ռուսաստանում B2B մարքեթինգ սկսելու համար.

• Մեկ կիրառություն, մեկ գնորդի տեսակ, մեկ տարածաշրջան։ Մեծ ազգային ցուցակը շուկայի պատասխանները համադրելի չի դարձնում։
• Ռուսերեն առաջարկը պետք է իրապես օգտագործելի լինի, ոչ թե ապրանքի անվան թարգմանություն։
• Գին սահմանելուց և գովազդից առաջ ստուգեք իրավական ու գործնական իրագործելիությունը՝ ապրանքի կարգավորում, վճարում, փոխադրում և գործընկեր։

Շուկան վերածեք գնման կոնկրետ խնդրի

Գործարանի սարքավորումների գնորդը, կողպեքների մեծածախ վաճառողը և շինարարական ընկերությունը նույն գովազդային տեքստին չեն պատասխանում։ Յուրաքանչյուր խմբի համար որոշեք, թե ապրանքը ինչ խնդիր է լուծում՝ կայուն մատակարարում, մասի փոխարինում, տեխնիկական համատեղելիություն, պարապուրդի կրճատում կամ հետվաճառքային սպասարկում։ Առաջարկի սկզբնական նախադասությունը պետք է ուղղակի ցույց տա այդ խնդիրը. «մենք արտադրում ենք տարբեր տեսակի կողպեքներ»-ի փոխարեն բացատրեք, թե որ կատեգորիան որ պատուհանագործի համար, ինչ բնութագրով և մատակարարման ինչ ծավալով եք առաջարկում։

Ընտրեք մեկ աշխարհագրական տիրույթ թեստի համար

Ռուսաստանը չպետք է վերածվի գնորդների մեկ միասնական ցուցակի։ «Առևտուրը Ռուսաստանում 2025» պաշտոնական վիճակագրական ժողովածուն հրապարակում է առևտրային ցուցանիշներ նաև տարածաշրջանային կտրվածքով. սա լավ մեկնարկային կետ է, իսկ տարածաշրջանն ինքը պետք է ընտրել՝ ելնելով ձեր ոլորտի հաճախորդների գտնվելու վայրից, առաքման ծախսից և սպասարկման հնարավորությունից։ Աղբյուր՝ «Առևտուրը Ռուսաստանում 2025», Ռոսստատ

Առաջին թեստի համար հարցրեք՝ որտե՞ղ են կենտրոնացած այս ոլորտի գնորդները, ինչպե՞ս է նմուշ պատվերը իրապես հասնում նրանց, ո՞վ է պատասխանատու տեխնիկական խնդրի կամ կրկնվող պատվերի համար։ Եթե պատասխանները հստակ չեն, միաժամանակ մի քանի տարածաշրջան զարգացնելը միայն կմշուշի հետազոտության արդյունքը։

Ռուսերեն առաջարկը պետք է իրապես օգտագործելի լինի

Ապրանքի անվան թարգմանությունը բավարար չէ։ Մեկ էջում գնորդը պետք է տեսնի կիրառությունը, տեխնիկական բնութագիրը, մոդելները, նվազագույն պատվերը, պատրաստման ժամկետը, առաքման պայմանները և կոնտակտը, և յուրաքանչյուր համատեղելիության կամ արդյունավետության հայտարարության կողքին պետք է լինի ապացույց։ Բազմալեզու կայքում ռուսերեն էջը պետք է ունենա ամբողջական, ինքնուրույն բովանդակություն։ Yandex-ի պաշտոնական ուղեցույցը բազմալեզու էջերի համար նկարագրում է այլընտրանքային լեզվական տարբերակների հղումների օգտագործումը. սա օգնում է որոնողական համակարգին ընտրել ճիշտ տարբերակը, բայց չի փոխարինում տեքստի որակին և գնորդի հարցին համապատասխանությանը։ Աղբյուր՝ Yandex-ի լոկալիզացված էջերի ուղեցույց

Ապրանքի էջը պետք է հասցնի հստակ գործողության՝ տեխնիկական բնութագրի հարցում, գծագրի կամ կարիքի ուղարկում, հարմարեցված առաջարկի ստացում կամ կարճ խոսակցություն։ Էջի այցելությունն ինքնին վաճառքի հնարավորության նշան չէ։

Գին սահմանելուց առաջ ստուգեք գործարքի իրագործելիությունը

Կանոնակարգման ենթակա ապրանքների համար կարևոր է Եվրասիական տնտեսական միության համապատասխանության գնահատումը. անհրաժեշտ փաստաթղթերը կախված են ապրանքի կոդից և բնութագրից։ Աղբյուր՝ ԵՏՄ առևտրի կարգավորման ուղեցույց, Եվրասիական տնտեսական հանձնաժողով Վճարման եղանակը, գործընկերը, փոխադրման ուղին և ապրանքին առնչվող սահմանափակումները նույնպես պետք է ստուգել՝ մինչև ժամանակային և գնային պարտավորությունը։ Ռուսաստանի հետ առևտրի պայմանները միանման չեն բոլոր ընկերությունների ու երկրների համար և փոփոխվում են. ԱՄՆ միջազգային առևտրի վարչությունը նշում է վճարման, լոգիստիկայի և սահմանափակող կանոնակարգերի բարդությունը։ Աղբյուր՝ Ռուսաստանի հետ կապված պատժամիջոցներ և արտահանման հսկողություն Մարքեթինգային արդյունքը վերջնական առաջարկի պետք է վերածվի միայն կոնկրետ գործարքին վերաբերող կանոնակարգերի մասնագիտական ստուգումից հետո։

Կոնտակտների ցուցակը կառուցեք «համապատասխանության» սկզբունքով

Խոշոր ընկերությունը միշտ չէ, որ լավագույն առաջին հաճախորդն է։ Յուրաքանչյուր հնարավոր կոնտակտի համար գրանցեք.

Առաջին նամակում կենտրոնացեք հենց այդ պատճառի վրա և ձևակերպեք փոքր, կոնկրետ խնդրանք.

Բարև, մենք արտադրում ենք [ապրանք]։ Գիտենք, որ ձեր ընկերությունը գործում է [հատված]-ում։ Կցում ենք [մոդել] մոդելի տեխնիկական բնութագիրը։ Եթե գնումների բաժինը համարում է հարմար, ասեք, թե որ բնութագիրն է ամենակարևորը, որպեսզի ուղարկենք նմուշ կամ հարմարեցված առաջարկ։

Չափեք առաջընթացը խոսակցության որակով

Ուղարկված նամակների կամ էջի այցելությունների քանակը վերջնական չափանիշ չէ։ Սահմանափակ թեստի համար գրանցեք համապատասխան պատասխանները, բնութագրի հարցումները, գնի և առաքման մասին հարցերը, նմուշի հարցումները և մերժման պատճառները. սա ցույց է տալիս, թե խնդիրն առաջանում է հաճախորդի ընտրությունից, առաջարկից, թե գործարքի իրագործելիությունից։ Եթե մի քանի անկախ գնորդ նույն բնութագիրն է ուզում, ուղղեք առաջարկը. եթե բոլորը հետ են քաշվում առաքման պայմանները տեսնելուց հետո, ավելի շատ գովազդը հավանաբար հիմնական խնդիրը չի լուծի։

Հաճախ հանդիպող սխալներ

• Ազգային ցուցակ կազմել՝ մինչև ոլորտն ու տարածաշրջանն ընտրելը։
• Կատալոգը թարգմանել՝ իրական ռուսերեն վաճառքի առաջարկ կառուցելու փոխարեն։
• Գովազդել՝ մինչ վճարումն ու առաքումը պարզաբանելը։
• Հաջողությունը չափել նամակների քանակով, ոչ թե պատասխանների որակով։

Եզրակացություն

Ռուսաստանում B2B մարքեթինգը սկսվում է կոնկրետ գնորդին ճանաչելուց՝ ինչ խնդիր ունի, ինչպես է գնահատում ապրանքը, և ինչ է պետք առաջին պատվերի համար։ Ամբողջական պատկերի համար տե՛ս Ռուսաստանի շուկայի էջը և մարքեթինգ Ռուսաստանում։