Продажи в Грузии: выбор канала дистрибуции и расчёт итоговой цены

Короткий ответ

Для продаж в Грузии:

• Отделите реального потребителя от транзитного потока. Товар, ввезённый в Грузию, не обязательно там же потребляется.
• Различайте импортёра, дистрибьютора и прямого покупателя. Эти три роли редко совмещает одна компания.
• Считайте цену после доставки, а не цену происхождения.

Сначала определите реальную цель продажи

Официальная статистика Грузии отдельно отражает импорт, экспорт и «внутренний экспорт без реэкспорта» — это разделение напоминает, что объём внешней торговли страны не равен размеру спроса на конкретный товар на внутреннем рынке. Сопоставляйте товарные данные с наблюдением за конкурентами и разговорами с покупателями. Источник: статистика внешней торговли, Национальная статистическая служба Грузии

Сузьте применение товара до одного сегмента. В строительных материалах покупателем может быть подрядчик, специализированный магазин или импортёр; в потребительских товарах важнее сеть магазинов и дистрибьюторские компании; для специализированной услуги может лучше сработать прямой разговор с компанией-пользователем.

Импортёр, дистрибьютор или прямой покупатель?

Импортёр может заниматься оформлением и поставкой, но не иметь доступа к вашим клиентам. У дистрибьютора может быть хорошая сеть продаж, но не быть технической поддержки. Прямой покупатель может заказывать только для своего проекта. Отраслевой гид Коммерческой службы США отмечает, что в Грузии существуют сети дистрибуции для таких групп, как продукты питания, косметика, потребительские товары и автомобили, а некоторые импортёры сами занимаются дистрибуцией; отраслевые ассоциации тоже могут быть хорошей отправной точкой для поиска компаний. Источник: каналы дистрибуции и продаж Грузии

Задайте каждому кандидату эти вопросы и не соглашайтесь на расплывчатый ответ:

Свяжите маршрут доставки с расчётом цены

Порты Поти и Батуми, дороги и железная дорога — часть маршрутов ввоза товара в Грузию; гид Коммерческой службы США также описывает наземные связи Грузии с соседями, включая Армению и Турцию. Подходящий маршрут зависит от происхождения, объёма партии, срока поставки и текущих условий перевозки. Источник: каналы дистрибуции и продаж

Для переговоров составьте многострочный лист цены: цена происхождения, доставка, страхование при необходимости, расходы на ввоз и оформление, склад, дистрибуция, маржа партнёра и сервис. Затем сравните итоговую цену с товаром конкурента. Гид по продажам в Грузии подчёркивает роль цены в решении о покупке и необходимость планировать поддержку товара внутри страны. Источник: факторы продаж и ценообразования

Документы на импорт обычно включают декларацию, счёт-фактуру и транспортные документы; дополнительные требования зависят от типа товара. Перед отправкой коммерческого образца или объявлением окончательной цены проверьте условия конкретного товара у таможенного специалиста. Источник: требования и документация для импорта

Отнеситесь серьёзно к языку и доверию

Английская презентация может быть достаточной для первого разговора с некоторыми компаниями, но информация, которая нужна покупателю для продажи или использования товара, должна быть понятна грузинской аудитории. Торговый гид отмечает требование грузинского языка в рекламе; для общей рекламы отдельно проверьте требования конкретного медиа и категории товара. Источник: факторы продаж и техники Понятная презентационная страница и своевременные ответы также помогают потенциальному партнёру проверить вашу компанию.

Входите в переговоры с проверяемым предложением

Выберите одну товарную группу и один тип покупателя и чётко пропишите характеристики, фото, базовую цену, объём поставки, срок изготовления и ответственного за сервис. Затем фиксируйте результаты разговоров: сколько компаний сочли товар релевантным, какую цену запросили, какой образец хотели и что чаще всего мешало сделке. Если партнёр хочет эксклюзив, договоритесь письменно — до долгосрочных обязательств — о товарной группе, территории, целях продаж, сроке оценки и отчётности о результатах.

Частые ошибки

• Считать статистику импорта размером внутреннего рынка.
• Выбирать партнёра только потому, что у него есть офис в Тбилиси.
• Указывать цену происхождения без учёта маршрута и дистрибуции.
• Отправлять только английский файл для продажи местному покупателю.

Итог

Сначала отделите реального потребителя от транзитного потока, затем посмотрите, какая компания имеет доступ к этому покупателю, сколько товар стоит после доставки и кто отвечает за поставку и сервис. Подробнее см. страницу рынка Грузии и маркетинг в Грузии.