B2B-маркетинг в ОАЭ: от выставки к реальному клиенту

Короткий ответ

Чтобы превратить выставку в продажи:

• Спрашивайте о реальном рынке сбыта прямо на месте. Место встречи — не то же самое, что рынок продажи.
• Фиксируйте каждый контакт по четырём пунктам: тип компании, целевой рынок, конкретная потребность, следующий шаг.
• Готовьте продолжение под роль контакта — покупателю, дистрибьютору и просто «интересующемуся» нужны разные сообщения.

ОАЭ принимают деловые мероприятия, которые собирают покупателей как из страны, так и с других рынков; руководство по выходу на рынок ОАЭ тоже отмечает присутствие международных покупателей на выставках. Поэтому если цель — продажи внутри ОАЭ, не путайте место встречи с конечным рынком сбыта. Источник: стратегия выхода на рынок ОАЭ

Определите ожидаемый результат до выставки

Участие в мероприятии может быть полезно для изучения цен конкурентов, поиска дистрибьютора или разговора с конечным покупателем — эти три цели требуют разного плана встреч. Если ваш товар — строительная фурнитура, вы можете ориентироваться на импортёра, производителя окон, подрядчика или поставщика проекта, и для каждой группы нужна своя презентация и образцы.

Подготовьте короткую презентацию на английском (и, при необходимости, арабском): применение товара, основные характеристики, доказуемое преимущество, объём поставок, условия образца и контакт. Презентация должна отвечать на вопрос покупателя, а не пересказывать всю историю компании.

Фиксируйте каждый контакт по четырём пунктам

После каждого разговора, пока детали не забылись, записывайте: тип компании, целевой рынок, конкретную потребность и следующий шаг. Например, «дистрибьютор строительного оборудования в Шардже; запросил характеристики двух моделей; отправить техфайл до вторника» — с этим можно работать. «Хороший контакт в Дубае» — нет. С этими четырьмя данными разделите контакты на три группы:

Готовьте продолжение под роль контакта

Покупателю проекта нужны цена, характеристики, срок поставки и поддержка. Дистрибьютора интересует маржа, территория, склад и ответственность за маркетинг. В сообщении-продолжении сошлитесь на реальный разговор, отправьте обещанный файл или ответ и предложите конкретный следующий шаг:

Здравствуйте, … Рады были познакомиться на стенде/мероприятии. Прилагаем технический файл по двум моделям, которые обсуждали. Если удобно, могли бы созвониться во вторник на десять минут, чтобы уточнить модель и объём под ваш проект?

Если ответа нет, следующее напоминание должно нести новую ценность — например, ответ на технический вопрос или скорректированное предложение под его применение.

Не спешите с «эксклюзивом на весь ОАЭ»

Гид Коммерческой службы США называет работу с местным дистрибьютором или агентом распространённым способом продаж в ОАЭ, который может охватывать всю страну или отдельные эмираты, и подчёркивает важность проверки надёжности партнёра, определения территории и внимания к условиям агентского договора. Источник: каналы дистрибуции и продаж ОАЭ Когда на выставке кто-то просит эксклюзив, спросите, какие у него клиенты, в каких эмиратах он активен, какую часть продаж и регистрации товара он берёт на себя и какую цель принимает на первый период. Перед подписанием проверьте текст договора у профильного специалиста.

Определите назначение товара до ценообразования

Продажа для потребления внутри ОАЭ и ввоз товара в свободную зону для хранения или реэкспорта — разные коммерческие цели; таможенное руководство ОАЭ тоже подчёркивает, что таможенный режим зависит от того, предназначен товар для материковой части или свободной зоны. Условия каждой партии нужно проверять отдельно, исходя из товара, маршрута и вида деятельности. Источник: таможенные правила ОАЭ Для достоверного предложения разделите цену происхождения, доставку, ввоз и доставку, складирование, маржу партнёра и сервис после продажи. Если контакт на самом деле покупает для другой страны, оценивайте его предложение отдельно от плана продаж внутри ОАЭ.

Оценивайте результат по возможностям продаж, а не по числу встреч

Полезный отчёт после мероприятия показывает, сколько разговоров дошло до запроса характеристик, рассмотрения образца, запроса цены, второй встречи и заказа. Фиксируйте и причину остановки каждой возможности: цена, характеристики, документы, срок поставки или отсутствие лица, принимающего решение. Эти данные подскажут, что изменить к следующему мероприятию: выбор выставки, список заранее согласованных встреч, представленный товар или способ сопровождения контактов.

Частые ошибки

• Собирать визитки без фиксации потребности и рынка сбыта.
• Отправлять одно одинаковое сообщение всем контактам с выставки.
• Соглашаться на эксклюзивное представительство на месте без проверки.
• Назначать цену, не выяснив, идёт ли товар на внутренний рынок или на реэкспорт.

Итог

Выставка — это начало отношений. Проясните реальный рынок сбыта покупателя, зафиксируйте его потребность на месте, отправьте индивидуальное предложение и проследите следующий шаг. Подробнее см. маркетинг в ОАЭ и Дубае и наши рынки.