Գնորդ և դիստրիբյուտոր գտնել Հայաստանում. գործնական ուղեցույց

Կարճ պատասխան

Հայաստանում վաճառք սկսելուց առաջ.

• Կազմեք կարճ, թիրախային ցուցակ, ոչ թե երկար։ Ներմուծողը, ով ունի ձեր կատեգորիան, պարտադիր չէ ունենա վաճառելու կարողություն կամ ցանկություն։
• Հաշվարկեք գինը Երևանում, ոչ թե գործարանում։ Փոխադրում, մաքսազերծում, գործընկերոջ մարժա և սպասարկում փոխում են մրցունակությունը։
• Բացառիկ իրավունք տալուց առաջ անցկացրեք փորձնական շրջան հստակ պայմաններով։

Առաջին քայլ՝ նկարագրեք ապրանքը գնորդի լեզվով

«Ունենք որակյալ ապրանք հարմար գնով» դեռ բավարար չէ խոսակցություն սկսելու համար։ Գնորդին հետաքրքրում է՝ ինչ խնդիր է լուծում ապրանքը իր ներկայիս մատակարարի համեմատ՝ ավելի լավ մարժա, կայուն մատակարարում, ավելի հարմար բնութագիր, սպասարկում, թե՞ մի մոդել, որ դեռ չունի։

Կոնտակտների ցուցակ կազմելուց առաջ պատրաստեք մեկ էջանոց նյութ՝ կիրառություն և բնութագրեր, հաճախորդների խումբ, մատակարարման ծավալ, նվազագույն պատվեր, առաջարկվող գին, առաքման պայմաններ, պատրաստման ժամկետ և անհրաժեշտ փաստաթղթեր։ Սա հիմք է առաջին նամակագրության համար, ոչ թե երկար գովազդային կատալոգ։

Երկրորդ քայլ՝ ընտրեք վաճառքի ալիքը՝ մինչև գործընկեր ընտրելը

Սպառողական ապրանքի համար ներմուծողն ու բաշխման ցանցը կարող են հարմար լինել։ Պատուհանների կողպեքների համար ուղղակի խոսակցությունը պատուհանագործի կամ մասնագիտացված մեծածախի հետ հաճախ ավելի օգտակար է։ B2B ծառայությունների դեպքում որոշում կայացնողը սովորաբար ինքը՝ օգտագործող ընկերությունն է, ոչ թե խանութը կամ դիստրիբյուտորը։

ԱՄՆ Առևտրային ծառայության ուղեցույցը նշում է, որ Հայաստան ներմուծվող ապրանքների և ծառայությունների մեծ մասն անցնում է գործակալների և դիստրիբյուտորների միջոցով, հիմնական պահեստներն ու մեծածախ գործունեությունը կենտրոնացած են Երևանում, և տեղական դիստրիբյուտոր օգտագործելու իրավական պարտադրանք չկա։ Նույն աղբյուրը հիշեցնում է, որ Թուրքիայի և Ադրբեջանի հետ փակ սահմանները սահմանափակում են ուղիները և բարձրացնում ծախսերը, ուստի ապրանքը սովորաբար անցնում է Վրաստանով՝ Փոթիի և Բաթումիի Սևծովյան նավահանգիստներով, և հենց այս նավահանգիստներից Երևան հասնող ցամաքային հատվածը հաճախ ճանապարհի ամենաթանկ մասն է։ Աղբյուր՝ Հայաստան — բաշխման և վաճառքի ալիքներ

Երրորդ քայլ՝ կազմեք թիրախային, ոչ թե երկար ցուցակ

Գործընկեր փնտրելիս կոնտակտների քանակը առաջընթացի ցուցանիշ չէ։ Ընկերությունների կայքերը, մասնագիտացված ցուցահանդեսները, առևտրային պալատներն ու միավորումները, Spyur-ի նման ցուցակները լավ մեկնարկային կետ են, բայց հանրային տեղեկատվությունը բավարար չէ գործընկեր ընտրելու համար։ Յուրաքանչյուր թեկնածուին գնահատեք հինգ կետով.

Չորրորդ քայլ՝ գինը հաշվարկեք վերջնակետում

Գործարանային գինը Երևանում վաճառքի գին չէ։ Մեկ թերթիկում գրեք՝ ելակետային գին, փոխադրում (Վրաստանի ուղիով), մաքսազերծում, հարկեր ու տուրքեր, փաթեթավորում, գործընկերոջ մարժա և հետվաճառքային ծախս։ Կախված մաքսատուրքային կոդից և ապրանքի տեսակից՝ կարող են պահանջվել տեխնիկական պահանջներ կամ թույլտվություններ. ներմուծման փաստաթղթերը սովորաբար ներառում են հաշիվ-ապրանքագիր, փոխադրման փաստաթղթեր, ծագման վկայական կամ տեխնիկական փաստաթղթեր։ Աղբյուր՝ ներմուծման պահանջներ և փաստաթղթեր

Եթե վերջնական գինը հեռու է շուկայում առկա տարբերակներից, ազնվորեն գնահատեք՝ ապրանքի առավելությունը արդարացնում է այդ տարբերությունը, թե ոչ. գերադասելի է դա անել փոխադրողի և մաքսային մասնագետի հետ համաձայնեցնելուց հետո։

Հինգերորդ քայլ՝ ստուգեք վարկածը փոքր, իրական խոսակցությամբ

Տասնյակ ընկերություններին ուղարկված նույնական նամակը սովորաբար ոչինչ չի բացատրում։ Ընտրեք թիրախային կոնտակտների փոքր խումբ և յուրաքանչյուրի համար բացատրեք, թե ինչու է ապրանքը հարմար նրա տեսականուն կամ հաճախորդին։ Առաջին խոսակցության նպատակը պատվեր ստանալը չէ, այլ հասկանալը՝ ինչ բնութագիր է պետք, ինչպես է ձևավորվում ընդունելի գինը, ինչն է խանգարում համագործակցությանը և ով է վերջնական որոշում կայացնողը։ Առաջին նամակի օրինակ.

Բարև, մենք արտադրում ենք [ապրանք]։ Նկատեցինք, որ ձեր ընկերությունը վաճառում է [կապակցված կատեգորիա]։ Կցում ենք [մոդել] մոդելի մեկէջանոց բնութագիրը. կարծում ենք՝ հարմար կլինի [հատված] հատվածի ձեր հաճախորդներին։ Եթե հարմար է, կկարողանա՞նք տասը րոպե խոսել, թե որ բնութագիրն է ձեզ համար ամենակարևորը։

Հայաստանի շուկա մուտքի ուղեցույցը շեշտում է վստահելի գործընկեր գտնելու, տեղական կանոնները հասկանալու և շուկայի հետ մշտական կապի կարևորությունը. սա նշանակում է, որ առաջին նամակից հետո հանդիպումը, նմուշը և կոնկրետ հետագա քայլը ավելի արդյունավետ են, քան ընդհանուր կատալոգի ուղարկումը։ Աղբյուր՝ Հայաստան — շուկա մուտքի ռազմավարություն

30-օրյա թեստ՝ հստակ չափանիշներով

1. Շաբաթ 1. պատրաստեք ապրանքի բնութագիրը և վերջնակետային գնի սցենարը։
2. Շաբաթ 2. կապվեք 8–12 թիրախային ընկերության հետ և գրանցեք պատասխանները։
3. Շաբաթ 3. ուղարկեք նմուշ կամ գնային առաջարկ իրական հետաքրքրություն ցուցաբերողներին։
4. Շաբաթ 4. հաշվեք՝ քանի խոսակցություն հասավ նմուշի կամ գնի հարցման, երկրորդ հանդիպման, և ինչու մնացածը դուրս եկան։

Ե՞րբ տալ բացառիկ իրավունք

Բացառիկությունը առաջին օրվանից, դեռ արդյունքը չչափած, թանկարժեք որոշում է։ Եթե համագործակցությունը գնում է այս ուղղությամբ, գրավոր համաձայնեցրեք աշխարհագրական տիրույթը, ապրանքի խումբը, վաճառքի նպատակը, գնահատման ժամկետը, հաշվետվողականությունը, ավարտման կարգը և արդեն ներգրավված հաճախորդների ճակատագիրը՝ մինչև պայմանագիրը իրավաբանի հետ ստուգելը։

Հաճախ հանդիպող սխալներ

• Երկար, նույնական նամակ ուղարկել մեծ ցուցակի։
• Գործարանային գինը ներկայացնել որպես վաճառքի գին։
• Գործընկերոջը գնահատել միայն կայքով և հանրային ցուցակներով։
• Բացառիկ իրավունք տալ՝ մինչև որևէ փորձարկում։
• Ընկերություն գրանցել՝ մինչև վաճառքի մոդելը պարզաբանելը։

Եզրակացություն

Հայաստանում առևտրային մուտքը չի ավարտվում կոնտակտների ցուցակով կամ ընկերություն գրանցելով։ Իրական գնորդին ճանաչելը, գինը վերջնակետում հաշվարկելը, ալիք ընտրելը և թիրախային կոնտակտների հետ խոսակցության միջոցով ստուգելը գործնական մեկնարկային կետն է։ Արդյունքը կարող է լինել դիստրիբյուտորի ընտրություն, ուղիղ B2B վաճառք, փաթեթի փոփոխություն կամ նույնիսկ մուտքի հետաձգում. բոլոր չորսն էլ ավելի լավ են, քան վաղաժամ պարտավորությունը։

Ամբողջական պատկերի համար տե՛ս Հայաստանի շուկայի էջը և մարքեթինգ Հայաստանում։ Եթե ընկերության գրանցումն էլ եք դիտարկում, կարդացեք Ընկերության գրանցում Հայաստանում։