Լավ ապրանք կամ վաճառքի թիմ ունենալը դեռ չի նշանակում, որ նոր հաճախորդների հոսքը կայուն է։ Երբեմն հարցումները շատ են, բայց քիչ մասն է վերածվում պատվերի, կամ վաճառքը կախված է մի քանի մշտական գնորդից։
B2B վաճառքի զարգացումը սկսվում է խնդիրը հասկանալուց․ պե՞տք են նոր և ավելի համապատասխան հաճախորդներ, ճշգրիտ թիրախային շուկա, թե՞ հարցումից մինչև գնման որոշում ավելի լավ կազմակերպված ընթացք։ Մոջթաբա Դաշտին առաջարկում է գործնական մոտեցում՝ հիմնված ընկերության ապրանքի, հաճախորդների և իրական հնարավորությունների վրա։
Ո՞ր ընկերությունների համար է
Իրանում գործող արտադրողների, արդյունաբերական մատակարարների, ներմուծողների և այն ընկերությունների համար, որոնք աշխատում են գործարանների, կապալառուների, դիստրիբյուտորների ու մեծածախ գնորդների հետ։
- Վաճառքը կախված է փոքր թվով հին հաճախորդներից
- Նպատակային գնորդի նկարագիրը հստակ չէ
- Հարցումներ կան, բայց պատվերները քիչ են
- Հետևողական կապը վաճառքի թիմում համակարգված չէ
- Պետք է զարգացնել վաճառքի նոր ուղղություն Իրանի ներքին շուկայում
B2B հաճախորդների որոնումը պարզապես կոնտակտների ցանկ չէ
Ընկերության անվանումը կամ հեռախոսահամարը դեռ չի նշանակում իրական վաճառքի հնարավորություն։ Պետք է հասկանալ ոլորտային համապատասխանությունը, ապրանքի կիրառումը, գնման որոշում կայացնողի դերը և համագործակցության պայմանները։ Նույն ապրանքի նկատմամբ գործարանի, կապալառուի և մեծածախ վաճառողի պահանջները կարող են տարբեր լինել։
Համագործակցության գործնական շրջանակը
Աշխատանքը սահմանվում է ըստ կոնկրետ խնդրի և համաձայնեցված ծավալի․
- Ընթացիկ վաճառքի ուսումնասիրություն՝ հաճախորդներ, հարցումների աղբյուրներ, կորցված հնարավորություններ
- Թիրախային շուկայի ընտրություն՝ գնորդների խմբավորում ըստ ոլորտի և ապրանքի կիրառության
- Գործարար կապերի զարգացում՝ ճիշտ ներկայացում, հաղորդակցման ուղիներ, հետևողական կապ
- Հարցումից մինչև պատվեր՝ տեխնիկական տվյալներ, գնային առաջարկ, հաջորդ քայլի պատասխանատու
- Հնարավորությունների գրանցում՝ արձագանք, մերժման պատճառներ և հաջորդ գործողություն
Ի՞նչ արդյունք կարող է ստանալ ընկերությունը
Վերջնական արդյունքները համաձայնեցվում են նախքան աշխատանքի մեկնարկը և կարող են ներառել՝
- Համապատասխան գնորդի հստակ նկարագիր և առաջնահերթ խմբեր
- Նոր հաճախորդների որոնման և կապ հաստատելու գործնական ընթացք
- Գնային հարցումների ու հետադարձ կապի բարելավման առաջարկներ
- CRM-ի կամ վաճառքի հաշվետվության համար անհրաժեշտ տվյալների ցանկ
- Կոնկրետ քայլերի ծրագիր՝ վաճառքի խոչընդոտների հիման վրա
Ինչո՞ւ է կարևոր արդյունաբերական վաճառքի փորձը
Տեխնիկական ապրանքի վաճառքը տարբերվում է սովորական մանրածախից։ Գնորդի համար կարևոր են համատեղելիությունը, որակը, մատակարարման պայմանները, գինը և ժամկետները։ Գին հարցնող աշխատակիցը միշտ չէ, որ վերջնական որոշումն ընդունողն է։ Մոջթաբա Դաշտիի մոտեցումը հիմնված է վաճառքի կառավարման, բիզնեսի զարգացման և դռների ու պատուհանների ֆուրնիտուրայի ոլորտի մասնագիտական փորձի վրա։
- Key-Point նախագիծը ցույց է տալիս, թե ինչպես կարելի է ապրանքի տեխնիկական տեղեկությունը կապել որոնման և գնային հարցման ընթացքի հետ՝ առանց չչափված վաճառքային աճի մասին պնդումների։
Դիտել Key-Point նախագիծը
Վաճառքի զարգացումը միայն գովազդ կամ տվյալների բազա չէ
Գովազդը կարող է բարձրացնել տեսանելիությունը, իսկ կոնտակտների ցանկը՝ տալ նախնական ուղղություն։ Բայց դրանք ինքնուրույն չեն բացատրում, թե որ գնորդն է համապատասխան կամ ինչու առաջարկը չի վերածվել գործարքի։ Վաճառքի զարգացումը միավորում է այս քայլերը չափելի և հետևողական գործընթացում։
Հաճախ տրվող հարցեր
Ինչո՞վ է B2B հաճախորդների որոնումը տարբերվում ընդհանուր մարքեթինգից։
Գնորդն այլ ընկերություն է, և որոշմանը հաճախ մասնակցում են տեխնիկական ու ֆինանսական պատասխանատուներ։ Կարևոր է հասկանալ յուրաքանչյուրի դերը։
Ծառայությունը միայն խոշոր ընկերությունների համա՞ր է։
Ոչ։ Փոքր և միջին արտադրողները նույնպես կարող են ունենալ իրենց հնարավորություններին համապատասխան վաճառքի զարգացման ծրագիր։
Իսկ եթե արդեն ունենք վաճառքի թիմ՞։
Այդ դեպքում կարելի է բարելավել գործող թիմի ընթացքը՝ առանց պարտադիր աշխատակիցներ ավելացնելու։
Սկսելու համար CRM պարտադի՞ր է։
Ոչ։ Նախ սահմանվում են վաճառքի փուլերը և անհրաժեշտ տվյալները, ապա ընտրվում է համապատասխան գործիքը։
Վաճառքի աճը երաշխավորվո՞ւմ է։
Ոչ։ Արդյունքը կախված է ապրանքից, շուկայից, մրցակցությունից, պայմաններից և իրականացումից։ Նպատակը վաճառքի հնարավորությունները հստակեցնելն ու հետևելի դարձնելն է։
Ո՞ր փուլում է դժվարանում ձեր վաճառքը։
Պե՞տք են նոր հաճախորդներ, վաճառքի ավելի լայն ցանց, թե՞ ցանկանում եք ավելի շատ հարցումներ վերածել պատվերի։ Ներկայացրեք ապրանքն ու խնդիրը՝ գործնական հաջորդ քայլը քննարկելու համար։
Դիմել վաճառքի նախնական գնահատման համար
