از رویداد تا حضور پایدار؛ توسعه بازار ایران و ارمنستان به چه چیزی نیاز دارد؟

گفت‌وگویی با تمرکز بر آنچه بعد از رویداد اتفاق می‌افتد

در ادامه برنامه‌ریزی برای Iran Leather Connect 2026 در ایروان، به همراه علیرضا جباریان‌فام، رئیس اتحادیه تولیدکنندگان و صادرکنندگان کفش استان آذربایجان شرقی، با هایک ناظاریان، وابسته بازرگانی جمهوری ارمنستان در ایران، دیدار و گفت‌وگو کردم. محور گفت‌وگو، رویداد ایروان، ظرفیت‌های صنعت کیف، کفش و چرم ایران، نحوه ورود مؤثرتر به بازار و اهمیت ایجاد ارتباطات تجاری بلندمدت میان فعالان اقتصادی ایران و ارمنستان بود.

رویداد نقطه شروع است، نه استراتژی ورود به بازار

یک رویداد دو روزه می‌تواند توجه، معرفی و جلسه ایجاد کند، اما به‌تنهایی حضور پایدار در یک بازار جدید نمی‌سازد. توسعه بازار نیازمند یک مسیر پیوسته است: شناخت بازار، شناسایی طرف‌های تجاری مرتبط، ارائه متناسب با نیاز بازار، ایجاد ارتباط مستقیم و ادامه ارتباط بعد از اولین ملاقات.

سه لایه برای یک مسیر پایدارتر توسعه بازار

۱. شناخت بازار: شرکت باید تصویر واقع‌بینانه‌ای از نیاز خریدار، تناسب محصول، انتظارات تجاری و محدودیت‌های عملی بازار هدف داشته باشد.

۲. دسترسی مستقیم B2B: ارتباط با خریداران، توزیع‌کنندگان و فعالان مرتبط، فاصله میان فرضیات و واقعیت بازار را کمتر می‌کند.

۳. پیگیری: ارزش بسیاری از رویدادها بعد از پایان آنها مشخص می‌شود. درخواست‌ها، جلسات و گفت‌وگوهای اولیه باید به‌صورت ساختاریافته پیگیری شوند تا امکان تبدیل‌شدن به فرصت واقعی تجاری را داشته باشند.

ارمنستان در این گفت‌وگو چه جایگاهی دارد؟

در این دیدار درباره فضای اقتصادی و تجاری ارمنستان و موقعیت آن در ساختار اقتصادی اوراسیا نیز گفت‌وگو شد. برای یک شرکت، پرسش عملی این نیست که ارمنستان را صرفاً «دروازه» بنامیم؛ پرسش این است که آیا برای محصول مشخص، خریدار مشخص و مدل تجاری مشخص، مسیر قابل اجرا در ارمنستان وجود دارد و آیا می‌تواند به ارتباطات منطقه‌ای گسترده‌تر کمک کند.

بازاریابی باید در خدمت توسعه بازار باشد

در یک پروژه فرامرزی، بازاریابی نباید فقط به دیده‌شدن محدود شود. محتوای چندزبانه، معرفی شرکت و محصول، ارتباط مستقیم، رسانه، درخواست جلسه B2B و پاسخگویی به مخاطبان باید یک هدف مشترک داشته باشند: طرف‌های درست بتوانند یکدیگر را پیدا کنند، پیشنهاد را بفهمند و وارد گفت‌وگوی تجاری شوند.

این نگاه برای کسب‌وکارها چه معنایی دارد؟

پرسش مفید فقط این نیست که «آیا در یک رویداد شرکت کنیم؟» پرسش مهم‌تر این است که قبل، حین و بعد از رویداد چه زیرساخت و چه ارتباطی باید وجود داشته باشد تا این فعالیت به یک مسیر قابل ادامه برای توسعه بازار تبدیل شود. این تمایز، بخش مهمی از رویکرد من در پروژه‌های توسعه بازار بین‌المللی است.

مقاله اصلی رویداد: Iran Leather Connect ↗
مرجع رسمی سمت وابسته بازرگانی ارمنستان: Ministry of Economy of Armenia ↗